前言：或许你是非常熟悉B2B和B2C业务类型，但可能不太熟悉B2B和B2C营销策略。多数时候，B2B（企业对企业）营销侧重于逻辑流程驱动，而B2C（企业对消费者）营销侧重于情感驱动。虽然B2B和B2C搜索营销之间存在显著差异，但二者之间也会有部分重叠。了解这些差异对于企业营销来说，在为企业制定高效的营销战略时至关重要也有一定的帮助。

以下是每个营销人员都需要了解的五个关键B2B与B2C差异的细分。

客户关系

B2B：建立个人关系

B2B企业的首要任务是产生潜在客户。B2B营销和潜在客户之间侧重于建立实现长期业务的个人关系，在B2B营销中建立良好的客户关系，尤其是在购买周期中是非常重要的。这可以让你有机会与目标受众建立联系能够将你的业务或客户的业务与竞争对手区分开来，并在客户心中建立你的品牌。

B2C：建立交易关系

B2C营销的目标是引导消费者或客户到公司网站或指定平台关注产品，推动销售。B2C企业重视效率，“时间就是金钱”，B2C营销策略的重点是销售产品，以尽可能快的速度提供高质量的产品。比如在淘宝、天猫等电商平台，在客户购买或收到他们的产品后，他们经常会收到店家的对话窗口，询问他们的客户体验，并告知他们如果给予五星好评可以返现或者赠送优惠券。通过为您的客户提供额外的价值，您可以增加未来的用户体验，甚至培养你品牌的“代言人”。

品牌建设

B2B：专注于人际关系

品牌建设是B2B营销的一部分，但与B2C相比，它更多地是通过建立关系来实现的，并且品牌建设源于产品或服务的展示和交付的一致性。在B2B搜索营销中，能够展现你的产品的特色及个性化以及你在市场中的定位，有助于提高品牌知名度和潜在客户的产生。从关系的发展来说，B2B营销必须能敏锐的捕捉到市场特点，对市场中的个性化、差异化有敏锐的洞察力，能够针对目标受众调整品牌策略，将有助于提高品牌知名度并增加潜在客户。

B2C：传达必要信息

品牌在营销中是必不可少的，因为它能够使营销人员准确的传递信息，让客户建立忠诚度，确认可信度，与客户建立情感联系，并激励客户购买。

B2C营销的第一要务，你必须为客户创造持久的记忆和优质的体验，以确保他们会复购、会回访，为了实现这一目标，清楚地传达可靠的产品信息并创建与客户产生共鸣的营销内容是营销能否成功的重要因素。

决策过程

B2B：保持开放的沟通

在B2B的决策过程中，企业之间更开放的沟通来确定是否双方是否匹配，客户必须评估公司或其员工个人的需求，这些需求可以分为理性动机和情感动机。

理性动机是那些驱动他们财务思维的动机。这对我们来说是一项很好的投资吗？

情感动机是那些促使他们与公司或员工个人产生情感联系的动机。我是否必须解雇某人或一群人？我们会赔钱并不得不削减工人的福利吗？

不得不承认，有时候这2个动机都很重要，足以影响他们的决定。作为B2B营销人员，充分了解目标客户可以帮助你掌握可能适用于他们的决策过程。通过在双方之间建立情感联系，再传达明确具体的信息可以使你比竞争对手棋胜一着。

B2C：简化流程

在B2C决策过程中，您可以开始利用他们在营销漏斗中的专业知识来最大限度地提高投资回报率。在营销漏斗的顶端，B2C营销人员需要制作有影响力的广告，满足消费者对产品的需求。

一旦消费者确定了需求，他们就已经清楚地了解他们想要购买的产品类型。与B2B企业不同，消费者在查看要购买的特定产品时方式更加灵活。

作为营销人员，你需要不断的吸引消费者，并通过简化决策过程来让他们获得他们正在寻找的东西。除非消费者已做出购买您的产品的明确决定，否则他们通常会查看您的竞争对手，看看他们是否可以更快地获得类似产品并具有更高的性价比。

在产品的营销搜索方面，必须确定消费者在寻找类似产品时会搜索的重点关键词，并尝试对这些关键词进行排名。你的排名越高，你就更容易会被客户找到。

在评估转化漏斗时，我们会看到三组关键字，我们可能会通过这些关键字来吸引他们的注意力。

例如，如果客户想了解更多关于电动自行车的信息，他们可能会搜索关键字“电动自行车”衍生出来的长尾词，例如“什么是电动自行车”。

一旦客户了解电动自行车，他们可能想了解值得信赖和高质量的电动自行车品牌。所以，他们接下来会搜索“最好的电动自行车”。

一旦他们搜索了各种品牌，他们可能会找到他们想要购买的确切品牌，现在他们决定购买了，这时他们会搜索“某品牌电动自行车”。

请记住，尽量简化您的流程，优化您的转化渠道，最大限度地降低这些流程的复杂性，否则就会将客户拒之门外。

目标客户

B2B：找到你的利基市场

B2B企业通常在利基市场中发展，这就必须要了解目标客户的人口及行为统计数据。借助这些数据，制作针对特定关键词和人口统计数据结合的营销内容可以成功吸引潜在客户，并提升他们的意向度。

潜在客户生成是B2B营销人员的主要目标，当你为B2B网站创建内容时，尽量提供尽可能多的信息，以帮助买家准备好回答他们将收到的所有问题，这样你的产品/服务就能被清楚地解释、理解和放在首位。

在设计内容时，要考虑到购买产品时涉及到的所有利益相关者。此外，收集汇总被问到的关于您的产品/服务的问题，并确保你的内容可以清楚的回答这些问题。

B2C：遵循漏斗

与B2B业务不同，B2C业务市场范围更广，并且目标更加分散。营销人员在获取客户时需要非常重视遵循营销渠道。

从漏斗顶部开始，推送偏向情感和产品驱动购买的广告可以撒下一张大网，并尝试获得一些合格的漏斗顶部线索。通过分析漏斗顶部潜在客户的人口和行为的统计数据，您可以创建一个意向度高、活跃度高的潜在客户清单并向这些人进行再营销，从这些潜在客户中挖掘商机、推动销售。

B2C中强调的另一个关键的目标客户定位的策略是实施高效的CRO策略（转化率优化策略），撰写打动人心的文案、创建高质量及有明确导航指引的登陆页面，以及实施简单而有效的转换渠道，都可以改变B2C业务中的销售结果。

广告文案

B2B：专业术语

B2B企业更有可能希望从了解他们的专业术语、流程的服务商那里购买服务或产品。

例如，一家售价50万元的软件企业在撰写文案时可以考虑专注于消除潜在客户在决策时的顾虑和情绪，帮助他建立信心，而不是将侧重点放在吸引读者一时头脑发热，激情下单购买软件上面。

B2B企业中实际上负责制定采购决策的是总经理或者经理，他们希望通过购买软件以提高企业的整体绩效。尽管他们可能有主观的个人购买驱动因素，但他们需要从决策中放下情绪并考虑购买的积极和消极的影响。

B2C：情感广告

与B2B业务不同，B2C业务需要撰写打动客户的内容来吸引客户点击广告。站在客户的角度，使用简单易懂、通俗的话语，而不是使用可能导致客户拒绝的行业术语。

B2C的文案写作应该唤起消费者的情感。例如，与购买50万元的软件企业相比，购买1000元自行车的人做出购买决定所需的时间更少。购买自行车的人希望享受购买的乐趣，这意味着广告的内容应该唤起喜悦和兴奋的情绪。

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